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原題	Why Customers Really Buy: Uncovering the Emotional Trigger That Drive Sales
著者	Linda Goodman, Michelle Helin
ページ数	256ページ
分野	ビジネス
出版社	Career Press
出版日	2009/1/1
ISBN	978-1601630414
本文	消費者の購買行動において、「感情」がどれほど深く関わっているかを認識するのは非常に重要だ。コンサルタントである著者は、「感情」を理解するための新たなマーケティング・リサーチの手法として「感情トリガー・リサーチ」（emotional-trigger research：ETR）を提案している。さまざまな手法を用いて、相手が本音をさらけ出す手がかりを発見するETRメソッド。「感情トリガー」の有効な分野としては、従業員のモラルの維持や、顧客とのコミュニケーションの強化、ベンダーとの関係性強化などがある。本書はケーススタディを交えながら、ETRの有効性を説いていく。人間は感情的存在であり、ビジネスのあらゆる場面において、論理でなく、感情に駆り立てられる。それゆえに、感情トリガーの発見は、複雑な問題を解決するための正しい戦略を構築するうえで、無限の可能性を秘めているといえるだろう。